warszawa, PL
+48 503.717.345
lukasz@chinfo.pl

Nowy Chiński Dostawca

Nowy Chiński Dostawca

Lekcja warta swojej ceny

Co ma wspólnego dostawca z Alibaby z taksówkarzem z Yiwu?

To był długi dzień w Yiwu – mieście dobrze znanym wszystkim handlarzom gadżetów i drobnych rzeczy na całym świecie. Kilometry alejek z boksami handlowymi czuliśmy mocno w nogach. W głowie mieszały się nowe wyceny i twarze. Musimy się szybko przemieścić na dworzec autobusowy, żeby złapać ostatni kurs do Ningbo. W półbiegu zaczynamy się rozglądać za taksówkami. Widzę, że przy jednej z bram terenów targowych stoją zaparkowanie dwie sztuki, więc wołam resztę i przyspieszam, żeby nikt mi ich nie zwinął sprzed nosa. Zośka, nasza chińska współpracownica, coś do mnie krzyczała, ale ja już dopadłem do drzwi kierowcy. – Ile za kurs na dworzec autobusowy? – 200 yuanów! – $#$#% Cena była zarówno nierealna, jak i nienegocjowalna 🙂

Popyt i podaż

W Chinach, jako obcokrajowiec, za wiele rzeczy się przepłaca, ale kalkulacja kierowcy był osiem razy wyższa od ceny którą zapłaciliśmy tego samego rano dnia za kurs z dworca. Zośka, kumata dziewczyna, wszystko mi wytłumaczyła. W Chinach taksówkarze zarabiają jeżdżąc, a nie czekając na postojach (z wyjątkiem lotnisk i mocno oddalonych dworców). Wtedy nie było to dla mnie oczywiste, ale bardziej wnikliwa obserwacja potwierdzała słowa Chinki. Tam wszystko jest w ruchu. Często o kurs taksówką trzeba powalczyć. Czasami dzieli się kurs z obcymi ludźmi. Ten kierowca zwyczajnie wybrał inny model biznesowy. Zamiast jeździć i zarabiać wolał poczekać na złotego klienta, który zapłaci mu z nawiązka za przepalony czas. Model był nielegalny, bo taksometr byłby wyłączony w takim scenariuszu, ale działał. Późne popołudnie, dużo ludzi w pośpiechu – chciałoby się powiedzieć: okazja czyni… – nic bardziej błędnego. To tylko popyt i podaż.. po raz kolejny. Dzięki tej drobnej lekcji, w kolejnych latach, zaoszczędziłem dużo pieniędzy i nerwów.

Polowanie

Ta historia sprzed lat przypomniała mi się niedawno w kontekście poszukiwań nowego dostawcy w Chinach. Kto szukał ten wie, że znalezienie dobrego na Alibabie, to właściwie szukanie tych „jeżdżących taksówkarzy”. Jest ich wbrew pozorom niewielu, reszta czeka na postoju ze swymi dopieszczonymi ofertami i cennikami z kosmosu na złotego klienta… OK, przesadziłem z tym czekaniem. Bardziej chodzi o aktywne wędkowanie. Dobry wędkarz dobiera przynętę, błystki i żyłkę. Jak trzeba dokarmi rybki, stworzy warunki, zbuduje zaufanie. Niestety w wielu przypadkach te zabiegi w wydaniu sprzedawców, to mimo dużej konkurencji , wciąż polowanie na frajerów. Taki frajer jest super, bo się spieszy, kupuje marzenia ze zdjęć, frajer nie zna materiałów, ani procesu produkcyjnego. W takich warunkach najłatwiej jest wprowadzać zakrzywienie rzeczywistości (szerzej o tym przy innej okazji). Szczerze podziwiam Chińczyków za tą zdolność i też bym chciał, żebyśmy w Polsce lepiej to rozumieli. Mówiąc w skrócie chodzi o to, aby Marię Konopnicką w naszych głowach zastąpić Sun Tzu.

Ciąg dalszy

Wracając do tematu, Chińscy sprzedawcy są świetni. Oni doskonale wiedzą, że chcemy współpracować z tylko z fabrykami, więc agent będzie fabryką. Nie wierzysz? – Masz tu zdjęcia z produkcji. A co produkujecie? – No wszystko to co mamy w ofercie – masz jeszcze jakieś wątpliwości? – Masz tu pdf’a z raportem z dupy z jakiejś zachodnio brzmiącej jednostki certyfikującej. Wszystkie punkty z listy odhaczone? – Składaj zamówienie, bo inni w kolejce czekaja i materiały drożeją…

Przykładowa checklista pytań obcokrajowca szukającego towaru na Alibabie:

  • Fabryka czy agent? (na szczęście fabryka, bo na stronie po angielsku jest napisane, że produkują i potwierdził to sprzedający, no i zdjęcia z jakiejś hali pokazał)
  • Czy produkują wszystko co chcę kupić? (tak, bo skoro produkują zlewy to i też krany, bo przecież to się ze sobą łączy, a poza tym sprzedawca mówił, że szef ma drugą fabrykę, która robi wszystko inne co mi jest potrzebne)
  • Wysyłają do Polski? (tak super, bo już nawet mają trzech innych klientów w Polsce, więc będę miał super sprawdzony produkt, którego nikt na rynku nie ma)
  • Certyfikaty? (tak wszystko mają, może nie prawdziwe i nie na te produkty, które chcę, ale dorobią co trzeba, bo pieczątka z ziemniaka jeszcze jest twarda)
  • Jakość? (sprzedający mówił, że wysyłają do Niemiec, a wiadomo, że Niemcy to tylko super jakość, więc skoro jestem z trzeciego świata to będzie lepiej niż ekstra)
  • Próbki? (tak, ale muszę zapłacić za nie jak za zboże. Udało się wynegocjować, że jak potem zamówię trzy kontenery to odejmą koszty tych drogich próbek od tamtej kwoty. nieźle ich przycisnąłem)
  • Cena? (no tutaj trochę słabo, bo wszyscy walą ceny wysokie, no i wychodzi drożej niż oferty detaliczne z transportem na Aliexpress, ale za zamawiając u producenta, jak mi się biznes rozwinie, to pewnie będzie taniej. Dodatkowo jak mi zatrzymają paletę towaru na granicy dużo się nauczę spraw celnych i zapłacę za magazyn, a potem utylizację towaru, na który nie opłaca się robić prawdziwej certyfikacji)

Zasady

Chiński sprzedawca, wie o co będzie go pytał kupujący, bo jest to raptem kilka powtarzających się zagadnień. Codziennie różni ludzie, te same pytania, (cena) i te same obawy (certyfikaty). Trzeba być przygotowanym. Oni nie żyją w jakiejś sztucznie bezpiecznej bańce, tak jak my i mimo socjalistycznej przeszłości szybko się ogarnęli. Niezmienne reguły sprzedaży rozumieją lepiej niż my. Zawsze zgadzaj się z klientem. Mów to co klient chce usłyszeć.

Przykład: Chcę kupić coś za dolara ale cena samego surowca na giełdzie w Szanghaju wynosi dwa dolary..? – Nie ma problemu! Chińczyk nie jest po to, żeby mnie uświadamiać. Zwyczajnie wpadam do szufladki z napisem 'głupek” i jestem obsługiwany dalej. Pieniądze zmienią właściciela, a ja zamiast zamówionych tarcz do ciecia z diamentowym nasypem w kontenerze dostaję cegły. Czyja wina? Czy tylko Chińczyka?

Wujek trudna rada

Jak wszystko co wartościowe, wymaga czasu i wysiłku. Podobnie jest ze znalezieniem dobrego dostawcy. Ciężko o takiego na Alibabie, ale można go znaleźć. Trzeba tylko umiejętnie odsiać jeżdżących taksówkarzy od tych pracujących w modelu 'tryb postoju”. Według mnie kluczowe w tym procesie jest:

  • Zdefiniowanie i określenie wszystkich parametrów materiałowych i jakościowych poszukiwanego towaru
  • Pogłębianie pytań i logiczne myślenie vs. życzeniowość
  • Zarezerwowanie odpowiedniej ilości czasu i ucinanie kontaktu z oferentami, którzy wykorzystali limit zakrzywień rzeczywistości
  • Sprawdzenie informacji o firmie w niezależnych źródłach
  • Duży luz i traktowanie tego jak gry informacyjnej

Podsum

Im większa jest Twoja świadomość tego, jak Chińczycy działają biznesowo i jak szybko to się zmienia, tym większy problem z ułożeniem procesów zarządzających współpracą z Chinami . Jest to paradoks. Coraz częściej uświadamiam sobie, że mimo wielu lat w branży prowadzenia komunikacji z partnerami handlowymi z Dalekiego Wschodu, wciąż można być zaskakiwanym. Pewnie też dlatego współpraca z nimi jest ciekawa ale co gorsze, również czasochłonna. Tak czy inaczej – „wiem, że nic nie wiem” jest zawsze na czasie.

Chcesz wiedzieć więcej? 🙂 – Zapisz się do mego newslettera, w którym nienachalnie podsyłam ciekawe info nt. Chin i tego czego możemy się od Chińczyków nauczyć. W najbliższym czasie będę wysyłał maila z listą i omówieniem narzędzi do sprawdzania wiarygodności chińskich oferentów. Dzięki

Link do zapisów na newsletter znajduje się na dole strony głównej Chinfo.pl

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *