warszawa, PL
+48 503.717.345
lukasz@chinfo.pl

Nowy Chiński Dostawca

Nowy Chiński Dostawca

Lekcja warta swojej ceny

Co ma wspólnego dostawca z Alibaby z taksówkarzem z Yiwu?

To był długi dzień w Yiwu – mieście dobrze znanym wszystkim handlarzom gadżetów i drobnych rzeczy na całym świecie. Kilometry alejek z boksami handlowymi czuliśmy mocno w nogach. W głowie mieszały się nowe wyceny i twarze. Musimy się szybko przemieścić na dworzec autobusowy, żeby złapać ostatni kurs do Ningbo. W półbiegu zaczynamy się rozglądać za taksówkami. Widzę, że przy jednej z bram terenów targowych stoją zaparkowanie dwie sztuki, więc wołam resztę i przyspieszam, żeby nikt mi ich nie zwinął sprzed nosa. Zośka, nasza chińska współpracownica, coś do mnie krzyczała, ale ja już dopadłem do drzwi kierowcy. – Ile za kurs na dworzec autobusowy? – 200 yuanów! – $#$#% Cena była zarówno nierealna, jak i nienegocjowalna 🙂

Popyt i podaż

W Chinach, jako obcokrajowiec, za wiele rzeczy się przepłaca, ale kalkulacja kierowcy był osiem razy wyższa od ceny którą zapłaciliśmy tego samego rano dnia za kurs z dworca. Zośka, kumata dziewczyna, wszystko mi wytłumaczyła. W Chinach taksówkarze zarabiają jeżdżąc, a nie czekając na postojach (z wyjątkiem lotnisk i mocno oddalonych dworców). Wtedy nie było to dla mnie oczywiste, ale bardziej wnikliwa obserwacja potwierdzała słowa Chinki. Tam wszystko jest w ruchu. Często o kurs taksówką trzeba powalczyć. Czasami dzieli się kurs z obcymi ludźmi. Ten kierowca zwyczajnie wybrał inny model biznesowy. Zamiast jeździć i zarabiać wolał poczekać na złotego klienta, który zapłaci mu z nawiązka za przepalony czas. Model był nielegalny, bo taksometr byłby wyłączony w takim scenariuszu, ale działał. Późne popołudnie, dużo ludzi w pośpiechu – chciałoby się powiedzieć: okazja czyni… – nic bardziej błędnego. To tylko popyt i podaż.. po raz kolejny. Dzięki tej drobnej lekcji, w kolejnych latach, zaoszczędziłem dużo pieniędzy i nerwów.

Polowanie

Ta historia sprzed lat przypomniała mi się niedawno w kontekście poszukiwań nowego dostawcy w Chinach. Kto szukał ten wie, że znalezienie dobrego na Alibabie, to właściwie szukanie tych „jeżdżących taksówkarzy”. Jest ich wbrew pozorom niewielu, reszta czeka na postoju ze swymi dopieszczonymi ofertami i cennikami z kosmosu na złotego klienta… OK, przesadziłem z tym czekaniem. Bardziej chodzi o aktywne wędkowanie. Dobry wędkarz dobiera przynętę, błystki i żyłkę. Jak trzeba dokarmi rybki, stworzy warunki, zbuduje zaufanie. Niestety w wielu przypadkach te zabiegi w wydaniu sprzedawców, to mimo dużej konkurencji , wciąż polowanie na frajerów. Taki frajer jest super, bo się spieszy, kupuje marzenia ze zdjęć, frajer nie zna materiałów, ani procesu produkcyjnego. W takich warunkach najłatwiej jest wprowadzać zakrzywienie rzeczywistości (szerzej o tym przy innej okazji). Szczerze podziwiam Chińczyków za tą zdolność i też bym chciał, żebyśmy w Polsce lepiej to rozumieli. Mówiąc w skrócie chodzi o to, aby Marię Konopnicką w naszych głowach zastąpić Sun Tzu.

Ciąg dalszy

Wracając do tematu, Chińscy sprzedawcy są świetni. Oni doskonale wiedzą, że chcemy współpracować z tylko z fabrykami, więc agent będzie fabryką. Nie wierzysz? – Masz tu zdjęcia z produkcji. A co produkujecie? – No wszystko to co mamy w ofercie – masz jeszcze jakieś wątpliwości? – Masz tu pdf’a z raportem z dupy z jakiejś zachodnio brzmiącej jednostki certyfikującej. Wszystkie punkty z listy odhaczone? – Składaj zamówienie, bo inni w kolejce czekaja i materiały drożeją…

Przykładowa checklista pytań obcokrajowca szukającego towaru na Alibabie:

  • Fabryka czy agent? (na szczęście fabryka, bo na stronie po angielsku jest napisane, że produkują i potwierdził to sprzedający, no i zdjęcia z jakiejś hali pokazał)
  • Czy produkują wszystko co chcę kupić? (tak, bo skoro produkują zlewy to i też krany, bo przecież to się ze sobą łączy, a poza tym sprzedawca mówił, że szef ma drugą fabrykę, która robi wszystko inne co mi jest potrzebne)
  • Wysyłają do Polski? (tak super, bo już nawet mają trzech innych klientów w Polsce, więc będę miał super sprawdzony produkt, którego nikt na rynku nie ma)
  • Certyfikaty? (tak wszystko mają, może nie prawdziwe i nie na te produkty, które chcę, ale dorobią co trzeba, bo pieczątka z ziemniaka jeszcze jest twarda)
  • Jakość? (sprzedający mówił, że wysyłają do Niemiec, a wiadomo, że Niemcy to tylko super jakość, więc skoro jestem z trzeciego świata to będzie lepiej niż ekstra)
  • Próbki? (tak, ale muszę zapłacić za nie jak za zboże. Udało się wynegocjować, że jak potem zamówię trzy kontenery to odejmą koszty tych drogich próbek od tamtej kwoty. nieźle ich przycisnąłem)
  • Cena? (no tutaj trochę słabo, bo wszyscy walą ceny wysokie, no i wychodzi drożej niż oferty detaliczne z transportem na Aliexpress, ale za zamawiając u producenta, jak mi się biznes rozwinie, to pewnie będzie taniej. Dodatkowo jak mi zatrzymają paletę towaru na granicy dużo się nauczę spraw celnych i zapłacę za magazyn, a potem utylizację towaru, na który nie opłaca się robić prawdziwej certyfikacji)

Zasady

Chiński sprzedawca, wie o co będzie go pytał kupujący, bo jest to raptem kilka powtarzających się zagadnień. Codziennie różni ludzie, te same pytania, (cena) i te same obawy (certyfikaty). Trzeba być przygotowanym. Oni nie żyją w jakiejś sztucznie bezpiecznej bańce, tak jak my i mimo socjalistycznej przeszłości szybko się ogarnęli. Niezmienne reguły sprzedaży rozumieją lepiej niż my. Zawsze zgadzaj się z klientem. Mów to co klient chce usłyszeć.

Przykład: Chcę kupić coś za dolara ale cena samego surowca na giełdzie w Szanghaju wynosi dwa dolary..? – Nie ma problemu! Chińczyk nie jest po to, żeby mnie uświadamiać. Zwyczajnie wpadam do szufladki z napisem 'głupek” i jestem obsługiwany dalej. Pieniądze zmienią właściciela, a ja zamiast zamówionych tarcz do ciecia z diamentowym nasypem w kontenerze dostaję cegły. Czyja wina? Czy tylko Chińczyka?

Wujek trudna rada

Jak wszystko co wartościowe, wymaga czasu i wysiłku. Podobnie jest ze znalezieniem dobrego dostawcy. Ciężko o takiego na Alibabie, ale można go znaleźć. Trzeba tylko umiejętnie odsiać jeżdżących taksówkarzy od tych pracujących w modelu 'tryb postoju”. Według mnie kluczowe w tym procesie jest:

  • Zdefiniowanie i określenie wszystkich parametrów materiałowych i jakościowych poszukiwanego towaru
  • Pogłębianie pytań i logiczne myślenie vs. życzeniowość
  • Zarezerwowanie odpowiedniej ilości czasu i ucinanie kontaktu z oferentami, którzy wykorzystali limit zakrzywień rzeczywistości
  • Sprawdzenie informacji o firmie w niezależnych źródłach
  • Duży luz i traktowanie tego jak gry informacyjnej

Podsum

Im większa jest Twoja świadomość tego, jak Chińczycy działają biznesowo i jak szybko to się zmienia, tym większy problem z ułożeniem procesów zarządzających współpracą z Chinami . Jest to paradoks. Coraz częściej uświadamiam sobie, że mimo wielu lat w branży prowadzenia komunikacji z partnerami handlowymi z Dalekiego Wschodu, wciąż można być zaskakiwanym. Pewnie też dlatego współpraca z nimi jest ciekawa ale co gorsze, również czasochłonna. Tak czy inaczej – „wiem, że nic nie wiem” jest zawsze na czasie.

Chcesz wiedzieć więcej? 🙂 – Zapisz się do mego newslettera, w którym nienachalnie podsyłam ciekawe info nt. Chin i tego czego możemy się od Chińczyków nauczyć. W najbliższym czasie będę wysyłał maila z listą i omówieniem narzędzi do sprawdzania wiarygodności chińskich oferentów. Dzięki

Link do zapisów na newsletter znajduje się na dole strony głównej Chinfo.pl

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *